۱) تأسیس و تأمین مالی موفق شرکت فن‌آوری نانو
فن‌آوری‌های نانو فرصت‌های جدید و گسترده‌ای را به روی دانشمندان، مهندسان و کارآفرینان باز کرده‌اند تا در حل مسایل مهم پیش روی بشر امروزی مشارکت کنند. نوآوری‌های مبتنی بر فن‌آوری نانو که با موفقیت در قالب محصولات و فرآیندهای ارزشمند تجاری شده‌اند، می‌توانند کل صنایع را متحول ساخته و به میزان قابل توجهی کیفیت زندگی میلیون‌ها انسان را بهبود بخشند. البته مسیر از ایده تا یک محصول یا فرآیند ارزشمند تجاری، بسیار طولانی است. مشخصاً زمانی که بحث نوآوری‌های فن‌آوری نانو مطرح است، فاز تحقیق و توسعه نسبتاً طولانی می‌گردد. به علاوه، پیش‌بینی مدت زمان دقیق این فاز دشوار است و حتی ممکن است روشن نباشد که آیا این ایده موفقیت‌آمیز خواهد بود یا خیر. این فاز طولانی تحقیق و توسعه دربرگیرنده نه تنها سرمایه‌گذاری هنگفت زمان و تلاش است بلکه نیازمند حجم نسبتاً زیادی سرمایه‌گذاری نقدی است زیرا در طول این دوره، هیچ درآمدی این هزینه‌ها را خنثی نمی‌سازد.
اگرچه شرکتهای بزرگ در صنایع شیمیایی گرفته تا فن‌آوری‌های رایانه‌ای، خودشان به شدت بر روی کاربردهای فن‌آوری نانو سرمایه‌گذاری می‌کنند اما این حوزه مؤید طیفی گسترده از فرصت‌ها برای کارآفرینان است تا کسب و کارهای جدید و موفقی را تأسیس نمایند. تنها در آلمان، ۷۵۰ شرکت این چنینی در پایان سال ۲۰۰۸ وجود داشتند که درگیر توسعه و فروش محصولات و فرآیندهای مبتنی بر فن‌آوری نانو در بخش‌های مختلف زنجیره ارزش‌آفرینی بودند. بیش از ۶۳،۰۰۰ نفر در این شرکت‌ها کار می‌کنند.
این زمان از ایده اولیه تا معرفی موفق در بازار، اغلب «دره مرگ» نامیده می‌شود. در این فاز است که اکثر کسب و کارهای جدید شکست می‌خورند. دلیل این شکست‌های زیاد معمولاً آن است که این شرکت‌ها نمی‌توانند بر یکی از چهار ریسک شرکتهای نوپا چیره شوند. بنابراین، برای هر شرکت نوپایی – بدون توجه به صنعت آن – لازم است تا تیم مدیریت با موفقیت این چهار جنبه ریسک را در نظر گرفته و به درستی درک کند که چگونه آنها می‌توانند مؤید شکست یا موفقیت کسب و کارها باشند.
فن‌آوری: «آیا می‌توانیم آن را بسازیم؟» آیا ما قادر هستیم محصول یا خدمت پیشنهاد شده را بسازیم؟ تولید آن چقدر دشوار است؟ آیا فرآیندهای کلیدی طراحی و تولید محصول از طریق پروانه‌های ثبت اختراعات مصون نگاه داشته می‌شوند؟
تیم: «آیا می‌توانیم این ایده را اجرا کنیم؟» آیا شرکت ما دارای کارکنان مناسب در سمت‌های کلیدی می‌باشد؟ آیا این افراد دارای تجربه و مهارت لازم می‌باشند؟ آیا تیم ما مفهوم کسب و کار را اجرا می‌کند؟
بازار: «آیا محصول ما را خواهند خرید؟» بازار محصول برنامه‌ریزی شده ما چگونه خواهد بود؟ چه کسانی مشتریان بالقوه خواهند بود؟ رقبای ما چه کسانی هستند؟ آیا می‌توان محصولی را به قیمتی فروخت که منجر به سود ما گردد؟ چگونه باید محصول را در بازار معرفی کرد؟
پول: «چگونه باید پرداخت کنیم؟» آیا به پول و نقدینگی کافی دسترسی خواهیم داشت؟ اگر خیر، چگونه منابع مالی اضافی را تأمین خواهیم کرد؟ طرح مالی چقدر جامع و واقع‌بینانه است – نه صرفاً از منظر درآمد آینده بلکه از منظر هزینه‌های برآورد شده؟
این آخرین جنبه – تأمین مالی شرکتهای نوپا – است که اغلب بزرگ‌ترین مانع بر سر الهام‌بخشی کارآفرینان به ویژه کسانی است که دارای پیشنه‌های علمی و فنی هستند و تجربه عملی اندکی در قبال موضوعات کسب و کار دارند.
فازهای رشد و تأمین مالی شرکت
برای تعبیر این نوآوری‌های فن‌آوری نانو به محصولات و فرآیندهای موفق تجاری و بهره‌برداری از توان بالقوه کامل کسب و کار آنها، لازم است که مؤسسان شرکتهای نوپای فن‌آوری نانو، شرایط تأمین مالی مطمئن را در مراحل ابتدایی مهیا کنند. برای کمک به مؤسسان بالقوه شرکتهای نوپای فن‌آوری نانو در تدوین طرح‌هایشان، یک وب سایت برتر فن‌آوری نانو به نام Nanowerk و یک شرکت پیشرو سرمایه‌گذاری‌های مشترک در زمینه فن‌آوری نانو به نام Nanostart راهکارهای مفیدی را ارایه می‌کنند که مشخصاً به ابعاد تأمین مالی شرکتهای نوپای فن‌آوری نانو می‌پردازند و پاسخ‌هایی را به برخی از رایج‌ترین پرسش‌های مطروحه ارایه می‌نمایند.
هدف از این کلیات، کارآفرینان بالقوه فن‌آوری نانو است که تمایل دارند به درک بهتری از این موضوع برسند که چگونه سرمایه‌گذاری مشترک می‌تواند برای آنها صورت بگیرد و آنها باید چه الزاماتی را محقق سازند تا بتوانند با موفقیت به یک سرمایه‌گذار مشترک همچون Nanostart دست یابند.
در کل این بخش درباره «تأسیس و تأمین مالی موفق شرکتهای فن‌آوری نانو»، پاسخ برخی از رایج‌ترین پرسش‌های مطروحه و اطلاعات عملی درباره موضوعات اساسی را خواهید یافت که هر کارآفرین فن‌آوری نانو با آنها در زمانی مواجه خواهد شد که به دنبال یک سرمایه‌گذار بالقوه است. ما به پرسش‌های مهم ذیل می‌پردازیم که هر کارآفرین بالقوه‌ای باید از خودش بپرسد:
- آیا من کارآفرین هستم؟ آیا من الزامات کارآفرینی را دارم؟
- چگونه می‌توانم بازار ایده محصولاتم را به خوبی درک کنم؟
- چه نوع روش‌های تأمین مالی برای کسب و کارهای جدید وجود دارند؟
- چگونه می‌توانم سرمایه‌گذار مشترک مناسب را برای خودم شناسایی کنم؟
- چگونه می‌توانم ایده‌ام را به یک سرمایه‌گذار مشترک منتقل کنم؟
- مراحل کلیدی برای انعقاد قرارداد با یک سرمایه‌گذار مشترک چه هستند؟
- طرح کسب و کار من به چه شکلی است؟
این مطالب را بخوانید و خوب درباره آنها بیاندیشید. اگر به این نتیجه رسیدید که یک شرکت نوپا برای شما مناسب نیست، حداقل فهمیده‌اید که این کار دربرگیرنده چه حوزه‌هایی است و دیگران چگونه ایده کسب و کارشان را بنا نهاده‌اند. اگر از سوی دیگر، بیش از هر زمانی مصمم شده‌اید که ایده خود را پیش ببرید، امیدواریم این راهنما در شکل‌گیری مفهوم شما و حرکت به سمت یک طرح کسب و کار ارزشمند مفید باشد.
۲) آیا من کارآفرین هستم؟ آیا من الزامات کارآفرینی را دارم؟
چالش‌های فردی دخیل در آغاز یک شرکت را دست کم نگیرید! قبل از این که جلوتر بروید، باید پرسش‌های ذیل را از خودتان بپرسید:
- آیا مطمئن هستید که قادر هستید شب بخوابید و ابهام و استرس کارآفرین بودن شما را از پا درنیاورد؟
- آیا یک تصمیم‌گیرنده خوب هستید؟ آیا شما جزء افرادی هستید که تنها بعد از کار شاق تجزیه و تحلیل حقایق تصمیم‌گیری می‌کنید یا تمایل دارید بر مبنای احساسات خودتان تصمیم‌گیری کنید؟
- آیا دارای تجربه مدیریت نه تنها در قبال سرپرستی بلکه درباره رهبری هستید؟ آیا می‌دانید چگونه افراد را مدیریت کنید و به آنها اختیارات بدهید؟ آیا می‌دانید چگونه ایجاد انگیزه کنید؟
- آیا شما یک فرد خودفرما هستید؟ آیا شما جزء افرادی هستید که می‌توانید اهدافی بلندپروازانه را برای خودتان تعیین کنید؟ آیا شخصاً تمرکز و عزم کافی برای محقق ساختن آنها دارید؟
- آیا دارای حداقل دانش پایه کسب و کار هستید؟
- آیا قادر هستید بدون یک منبع درآمد منظم یا ثابت برای مدتی زندگی کنید؟
- تناسب اندام شما چگونه است؟ آیا هیچ گونه مشکل جسمی دارید که در طرح‌هایتان اخلال ایجاد کند؟
- آیا قادر به مقابله با استرس روزمره هستید؟
- آیا آماده کار حداقل در سال‌های اولیه به صورت ۶۰ ساعت یا بیشتر در هفته هستید؟
- آیا می‌توانید بر روی خانواده خود برای حمایت کامل از کارتان حساب کنید؟
- آیا جزء افرادی هستید که به جای پرهیز از مشکلات، با آنها سرشاخ می‌شوند و به دنبال راه‌حل‌های نوآورانه هستند؟
تست‌های خودسنجی شخصیتی زیادی وجود دارند که می‌توانید آنها را در اینترنت بیابید – برخی بهتر از بقیه هستند – که به شما کمک می‌کنند به این پرسش‌ها پاسخ دهید. آنها را بیازمایید. حداقل چیزی برای اندیشیدن خواهید داشت.
پند عملی
هیچ کسی خودکار کارآفرین نیست. البته حتی اگر شاهد نقاط ضعفی در خودتان هستید – همه ما نقاط ضعفی داریم – طرح‌های شما می‌توانند در صورتی که آنها را بشناسید و درک کنید، کارآیی داشته باشند. با دوستان و همکاران خود به شکلی شفاف درباره خصوصیات شخصی خود صحبت کنید. بازخورد آنها هیچ هزینه‌ای برای شما نخواهند داشت اما آنها برای موفقیت آینده کارآفرینی شما بسیار ارزشمند هستند.
۳) چگونه می‌توانم بازار ایده محصولاتم را درک کنم؟
بازار هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
درک کامل بازار هدف یک باید مطلق است. برای تهیه یک طرح مالی که واقع‌بینانه است و متقاعد کردن سرمایه‌گذاران در قبال ارزشمندی آن، می‌بایست یک تجزیه و تحلیل ارزشمند از محیط صنعت و بازار هدف انجام دهید از جمله یک برآورد جامع از حجم بالقوه بازار. مشخصاً در مورد کسب و کارهای نوپا، تجزیه و تحلیل ناکافی بازار اغلب دلیل اصلی شکست کسب و کار است.
تجزیه و تحلیل باید با دقت دربرگیرنده حجم بازار، سهم بالقوه بازار و رشد آتی بازار باشد. همچنین باید به موانع ورود و سایر محدودیت‌های بازار بپردازد. اگر قوانین و مقررات تأثیرگذار بر بازار را می‌شناسید، باید مطمئن شوید که آنها را در تجزیه و تحلیل بازار خود ذکر کرده‌اید.
همچنین مهم است درک خود از رقبایتان را اثبات کنید. باید کلیاتی از محصولات یا خدمات ارایه شده توسط رقبایتان را همراه با ارزیابی نقاط ضعف و قوت آنها ارایه کنید.
پند عملی: آغاز مطالعه یک بازار خارجی هیچ تضمینی برای موفقیت یا حتی دستیابی به اطلاعات صحیح نیست. ممکن است پرداختن به بازار خودتان دارای مزایای مستقیم یا غیرمستقیم باشد و لازم به ذکر نیست که این کار باعث صرفه‌جویی زیادی در مقایسه با مطالعه یک بازار خارجی می‌شود. یکی از بزرگ‌ترین مزایا آن است که شما بازار خودتان را بهتر می‌شناسید و می‌توانید تماس‌های مفید کاری برقرار کنید. سعی کنید یک نقشه راه برای خودتان ترسیم کنید!
چرا محصول فن‌آوری نانوی من می‌تواند بازار هدف را متقاعد سازد؟
تجربه نشان می‌دهد که این گونه محصولات جدید عموماً تنها هنگامی در بازار به موفقیت می‌رسند که بتوانند از طریق تنوع‌سازی خودشان از نظر مزایای مشتریان، به یک مزیت رقابتی دست یابند. سرمایه‌گذاران شرکتهای نوپا معمولاً انتظار دارند پیشنهادهای منحصر به فرد فروش (USPs) را بشنوند که قانع‌کننده هستند مانند آن چه که باعث جذابیت یک محصول برای مشتریان می‌شود.
پند عملی: وقتی محصول یا کاربرد آن در طرح کسب و کار خویش را توضیح می‌دهید، باید از توضیحات بیش از حد فنی پرهیز کنید زیرا ممکن است خواننده پیشینه علمی یا فنی خاصی برای درک آنها نداشته باشد. البته باید تمامی پروانه‌های ثبت و سایر موضوعات مربوط به مالکیت معنوی را ذکر کنید.
پروانه‌های ثبت و حقوق مالکیت معنوی چقدر اهمیت دارند؟
همان گونه که بنجامین فرانکلین[۱] می‌گوید: «سرمایه‌گذاری بر روی دانش همواره دربرگیرنده بالاترین میزان علاقه و توجه است.» در دوره رقابت جهانی شده، عبارت «دانش» در نقل قول‌های معروف همواره به معنای «مصونیت دانش» است. شرکت‌ها باید همیشه میان نیاز خود به دانش و نیاز به مصون نگاه داشتن آن دانش توازن برقرار کنند.
حقوق مالکیت معنوی (IP) اهمیت وافری برای ارزش‌آفرینی در شرکت‌ها به ویژه شرکتهای نوپا دارند. پروانه‌های ثبت تمامی شرکت‌ها با هر اندازه‌ای که باشند – حتی شرکتهای بسیار کوچک – را قادر می‌سازند پیشرفت‌های تکنولوژیکی و علمی خود را در رقابت با شرکتهای بزرگ و با سرمایه هنگفت مصون نگاه دارند.
پروانه‌های ثبت و سایر حقوق مالکیت معنوی، ابزاری اثبات شده و اثربخش برای دفاع در محصولات «مشابه» هستند چه آنها متعلق به شرکتهای پر قدرت جهانی باشد و چه محصولات کپی شده از تولیدکنندگان کم هزینه. اینها ابزاری الزامی برای کمک به ورود تازه‌واردها به بازار و یک دارایی ارزشمند برای کمک به کسب و کارهای کوچک و متوسط جهت افزایش سرمایه هستند. به عنوان یک قاعده کلی، مصونیت از طریق پروانه ثبت، دستیابی به اعتبار را برای شرکتهای جوان آسان‌تر می‌سازد. مخترع باید خطرات ناشی از افشای عمومی اطلاعات در پروانه ثبت اختراعات بشناسد و بداند این دانش در اختیار رقبا قرار خواهد گرفت که ممکن است از آن سوءاستفاده کنند. مسیر دیگر برای مخترع صرفاً انتشار پیشرفت‌های تکنولوژیکی خودش است. اگرچه رقبا قادر به استفاده از این دانش خواهند بود اما این کار مانع از آن می‌شود که آنها اقدام به ثبت این اختراعات نمایند.
پند عملی: نظارت مستمر بر پرونده‌های مهم ثبت اختراعات در حوزه خودتان داشته باشید نه صرفاً در کشور یا منطقه خود بلکه در کل جهان. این حتی در زمانی کاربرد دارد که شما در مرحله پیشرفت قرار دارید. این می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان و تلاش شما برای «اختراع مجدد کارتان شود» و لازم به ذکر نیست که این کار مانع از توسعه آن چه می‌شود که قبلاً توسط کس دیگری ثبت شده است. با مطالعه پروانه‌های ثبت اختراعات دیگران، شما می‌توانید به دانشی ارزشمند و ایده‌های خلاقانه برای تلاش‌های توسعه خودتان دست پیدا کنید.
استراتژی تجاری‌سازی و بازاریابی – احتمالاً مهم‌ترین ابعاد در زمان مطرح کردن درخواست‌های سرمایه‌گذاری مشترک
شما دارای یک ایده شگفت‌انگیز در قبال محصول خود هستید. این خوب است اما چگونه آن را بازاریابی خواهید کرد؟ چگونه شرکت خود را به مشتریان بالقوه می‌شناسانید؟ در توصیف استراتژی بازاریابی خود، باید اهمیتی که بر تجاری‌سازی ایده خود قایل هستید را اثبات کنید.
در این جا باید همانند یک سرمایه‌دار فکر کنید. باید از خودتان بپرسید: «چگونه قادر به دستیابی به سود هستم؟ چقدر مطمئن هستم که می‌توانم به آن دست یابم؟» در مذاکره با سرمایه‌گذاران مشترک، بسیار مهم است که بتوانید به این پرسش‌ها پاسخ دهید؟ هر سرمایه‌گذار یا وام‌دهنده بالقوه تمایل دارد بداند موفقیت کسب و کار شما چقدر واقع‌بینانه است. اما این کیفیت است که بر کمیت ارجحیت دارد: از این پرهیز کنید که ۲۵ صفحه مطلب درباره این موضوع ارایه کنید که چرا کسب و کار شما موفق خواهد بود. عوامل کلیدی که حمایتگر ادعاهای شما هستند را می‌توان خلاصه کرد؛ شما این شانس را دارید که بعداً جزییات بیشتری را توضیح دهید. تنها سه تا پنج عامل مهم را بیان کنید که فکر می‌کنید باعث موفقیت و سودآوری شرکت نوپای شما می‌شوند. این سه تا پنج عامل باید همراه با حقایق و ارقام باشند. سرمایه‌گذاران مشترک تمایل دارند حقایق و ارقام را مشاهده کنند.
اگر از طرح کسب و کار به عنوان یک سند جهت دستیابی به اعتبار یا تأمین مالی شرکتی استفاده می‌کنید که قبلاً ثبت شده است، مطمئن شوید که توضیح دهید از بودجه اضافی چگونه استفاده خواهد شد و این کار چگونه باعث سود بیشتر در آینده خواهد شد. نشان دهید چگونه این سرمایه شما را قادر می‌سازد تا کسب و کار خود را گسترش داده یا چیز جدیدی خلق کنید.
سرمایه‌گذاران مشترک معمولاً بسیار علاقه‌مند به بازخوردی هستند که ممکن است شما از دیگران در همین حوزه ذکر کنید مانند دانشمندان، مشتریان یا مدیران کسب و کارها. ممکن است آنها درباره کارشناسان خاصی سؤال کنند که شما درباره ایده آنها بحث کرده‌اید و نحوه واکنش شما به این موضوع مهم است. جغرافی می‌تواند مهم باشد؛ ممکن است سرمایه‌گذاران سؤالاتی درباره مکان شما و تناسب آن با طرح کسب و کار و بازار هدف بپرسند.
اگر چیزی درباره رویکرد و تخصص کسب و کار سرمایه‌گذار بالقوه خود می‌دانید، آن را با دقت مد نظر قرار دهید. انتظار دارید از این سرمایه‌گذار چه کمک‌های دیگری دریافت دارید؟ چه شرکتهای دیگری در زمینه فن‌آوری نانو وجود دارند که این سرمایه‌گذار در پروتفوی سرمایه‌گذاری آنان قرار دارد و چگونه این تجربه کسب و کار می‌تواند به شرکت شما کمک کند؟
پند عملی: فراموش نکنید که زمانبندی واقع‌بینانه‌ای را برای فعالیت‌های بازاریابی خود بگنجانید. این امر شامل تمامی مراحل کلیدی است که نه تنها در ماه‌ها و سال‌های نخست پس از معرفی بازار اولیه بلکه در کل فاز آماده‌سازی مورد نیاز است.
۴) چه نوع تأمین مالی برای کسب و کارهای جدید در دسترس هستند؟
به زبان ساده، سه روش اصلی برای شرکتهای نوپا یا شرکتهای در مراحل نخست حیات خود هستند (چه مبتنی بر فن‌آوری نانو و چه غیره) برای دستیابی به سرمایه وجود دارند:
- بودجه دولتی
- وام بانکی
- سرمایه سهامی
بودجه‌های دولتی برای شرکتهای نوپای تکنولوژیکی از طریق طیف گسترده‌ای از نهادهای ملی و منطقه‌ای در آمریکای شمالی، اروپا و آسیا به صورت کمک‌های بلاعوض یا وام‌های بدون بهره ارایه می‌شوند. طی سال گذشته، اتحادیه اروپا حدود ۵/۳ میلیارد یورو را در قالب چنین بودجه‌ای ارایه کرد. در سال‌های ۲۰۰۶ تا ۲۰۰۹، حدود ۶۴۰ میلیون یورو توسط دولت فدرال آلمان به صنعت فن‌آوری نانو که رشد سریعی دارد تنها به عنوان بخشی از استراتژی توسعه پیشرفته تکنولوژیکی آلمان پرداخت گردید. اساساً این بودجه‌ها به عنوان سرمایه بذرافشان تلقی می‌شوند لذا شرکتهای تازه تأمین بودجه شده می‌توانند از زمین بلند شوند.
وام‌های بانکی اغلب به دلیل نبود وثیقه به سختی قابل دسترسی هستند و در هر حال، بازپرداخت این وام‌ها یک بار مهم مالی است که یک شرکت جوان نباید آن را دست کم بگیرید. همین موضوع در قبال شرکتهای خصوصی کاربرد دارد که در آنها سرمایه‌گذاران سازمانی تمایلی به پذیرش وام‌های نسبتاً پر خطر ندارند.
تأمین مالی از طریق سرمایه سهامی اغلب بهترین راه‌حل برای شرکتهای نوپای فن‌آوری نانو است زیرا این مؤید تعدادی مزایای مستقیم و غیرمستقیم است. سرمایه‌گذاران سهام مالکیت سهام یک شرکت را در ازای سرمایه‌گذاری خود دریافت می‌دارند. بنابراین شرکت این مزیت را دارد که مجبور به بازپرداخت اصل و بهره پول در یک زمانبندی مشخص نیست. مزیت دیگر آن است که سرمایه‌گذاران سهامی که خارج از منافع شخصی مالی خود عمل می‌کنند، نقش فعالی در کمک و مشاوره به شرکت ایفا می‌کنند؛ این امر مشخصاً در میان سرمایه‌گذاران مشترک راج است. به علاوه، ممکن است شکل‌های دیگری از سرمایه سهامی در مرحله کاشت وجود داشته باشد مانند بودجه‌های دولتی برای شراکت‌های خصوصی – دولتی یا سرمایه‌گذاری‌های انجم شده توسط «فرشتگان کسب و کار» که افرادی با نفوذ هستند و سرمایه خود را به کسب و کارهای جدید اختصاص می‌دهند تا بتوانند از زمین برخیزند. سرمایه‌گذاران مشترک که شرکت‌ها یا صندوق‌هایی هستند که به شکل حرفه‌ای حجم زیادی پول را مدیریت می‌کنند، نقش مهمی را در زمانی بازی می‌کنند که شرکت نوپا مرحله کاشت را پشت سر گذارده و نیازمند سرمایه در مقیاسی بزرگ‌تر است. یک نمونه از این مورد، Nanostart AG که دفتر مرکزی آن در فرانکفورت است، پورتفوی سرمایه‌گذاری در شرکتهای مبتنی بر فن‌آوری نانو را مدیریت می‌کند که در سطح جهان فعالیت می‌کنند و از آلمان تا سنگاپور و تا سیلیکون والی در کالیفرنیا را دربرمی‌گیرد.
۵) چگونه می‌توانم یک سرمایه‌گذار مشترک مناسب را برای خودم شناسایی کنم؟
در تلاش برای یافتن یک شرکت یا صندوق سرمایه‌گذاری مشترک، شما باید نخست به دنبال منابع اطلاعاتی باشید که می‌توانید به کمک آنها به پرسش‌های اساسی ذیل پاسخ دهید:
- آیا یک سرمایه‌گذار مشترک تجربه معناداری در صنعت من دارد؟
- آیا این سرمایه‌گذار سوابق اثبات شده موفقیت دارد؟
- این سرمایه‌گذار در پورتفوی چه شرکت‌هایی قرار دارد؟ در کجاها تجاری‌سازی و سودآوری وجود داشته است؟
- در چه مراحلی از رشد شرکت، این سرمایه‌گذار اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کند و حجم ارجح سرمایه‌گذاری آن چه میزان است؟
- آیا این سرمایه‌گذار از سرمایه‌گذاری در مراحل اولیه رشد استقبال می‌کند یا تنها در مراحلی دست به سرمایه‌گذاری می‌زند که مشتریان بالقوه محصول یا فرآیند را تست کرده‌اند و علاقه قوی خود را ابراز داشته‌اند؟ آیا هیچ گونه رقیب بالقوه‌ای در پورتفوی سرمایه‌گذاری وجود دارد؟
باید به تمامی این موضوع بیاندیشید. بخش اعظم این اطلاعات را می‌توان به راحتی در اینترنت به ویژه وب‌سایت‌های خود سرمایه‌گذاران مشترک یافت. شما می‌توانید فهرستی از نمایه این شرکت‌ها را با نمایه خودتان مقایسه کند تا فهرست سرمایه‌گذاران احتمالی را به تعداد کمی از داوطلبان مناسب کاهش دهید.
پند عملی: برای عمیق‌تر شدن در موضوع، می‌توانید تلاش کنید با برخی شرکتهای تماس بگیرید که تحت مالکیت سرمایه‌گذاران مشترک هستند. شما می‌توانید فهرستی از این شرکت‌ها را در وب‌سایت‌های سرمایه‌گذاران بیابید. از طریق صحبت با این شرکت‌ها، می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره تجربه واقعی آنها با یک شرکت سرمایه‌گذاری مشترک خاص به دست آورید.
۶) چگونه می‌توانم ایده‌ام را به یک سرمایه‌گذار مشترک منتقل کنم؟
سرمایه‌گذاران مشترک تمایل دارند ببینند تیم مدیریت دارای خصوصیات فردی و صلاحیت‌های حرفه‌ای لازم برای حرکت موفق شرکت از تأسیس تا رهبری بازار آتی است. آنها انتظار دارند شاهد حرفه‌گرایی، تمرکز و توانمندی‌های خاص باشند. علاوه بر تخصص فنی، آنها به دنبال کار تیمی و مهارت‌های سازمانی، آگاهی از کنترل هزینه‌ها، توانایی مدیریت افراد و در شرایط ایده‌آل، کمی تجربه در زمینه بازاریابی و تأمین مالی هستند. سابقه در زمینه کار با برنامه‌ریزان خارجی ارزش والایی دارد.
بنابراین لازم است که شما کارتان را با تدوین یک نمونه جذاب برای استراتژی کسب و کارتان آغاز کنید و آنها را بر اساس شرایطی کاملاً شفاف بیان نمایید. مهارت‌های گزارش‌دهی خود را ترجیحاً نزد یک مخاطب که متعلق به صنعت خودتان نیست تمرین کنید. باید فعالانه آماده پذیرش انتقادهای سازنده و پیشنهادهای توسعه و پیشرفته باشید. در مدت حداکثر ۳۰ دقیقه و ۱۰ اسلاید، باید بتوانید درک خوبی از مدل کسب و کارتان را منتقل کرده و باعث ایجاد علاقه و اشتیاق شوید. شما باید آماده باشید حتی این کار را ظرف مدت ۱۵ دقیقه انجام دهید. خیلی کوتاه مخاطب را متقاعد کنید اما توضیحات کاملی از فن‌آوری و طرح جامع کسب و کار خود ارایه کنید. روشن سازید که آن چه را مخاطب می‌خواهد درک می‌کنید و شما تمایل دارید ساعات متمادی در هفت روز هفته به سمت موفقیت غایی خود تلاش کنید. سرمایه‌گذاران مشترک ارزش بالایی برای تناسب شخصی و انگیزه تیم مدیریت قایل هستند و این اغلب یک عامل تعیین‌کننده در سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری است.
پند عملی: گزارش خود را در مقابل یک مخاطب ارایه کنید و مطمئن شوید که آنها در پایان پرسش‌های دشواری را خواهند پرسید! حتی در طول گزارش اولیه، برای سرمایه‌گذاران مشترک نامعمول نیست که شما را با پرسش‌های اساسی ذیل تست کنند:
- «چرا باید در کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کنیم؟»
- «چرا فکر می‌کنید بازار محصول شما را خواهد خرید؟»
- «در چه مقطعی، قادر به کسب سود هستید؟»
پاسخ‌هایی ارایه دهید که متقاعدکننده هستند اما بیش از حد پیچیده نمی‌باشند. پاسخ شما باید خلاصه باشد و تنها به همان سوال اشاره کنید.
۷) مراحل کلیدی برای انعقاد قرارداد با یک سرمایه‌گذار مشترک چه هستند؟
- ارزیابی مقدماتی و بررسی طرح کسب و کار
- مذاکرات مقدماتی
- پشتکار
- پایان قرارداد
ارزیابی مقدماتی و بررسی طرح کسب و کار
سرمایه‌گذار بالقوه کسب و کار کارش را با انجام یک تجزیه و تحلیل مقدماتی و ارزیابی داوطلب کسب و کار آغاز می‌کند. این امر معمولاً با ارزیابی یک طرح کسب و کار آغاز می‌شود زیرا این سند اگر به شکلی مناسب آماده شده باشد، همراه با کلیه اطلاعات کلیدی است که سرمایه‌گذار بالقوه باید آنها را بداند.
به علاوه، سرمایه‌گذاران مشترک ارزش بسیار زیادی برای اطلاع از خصوصیات فردی تیم مدیریت قایل هستند تا بتوانند از ظرفیت کارآفرینی و مدیریتی آنها مطلع شوند. اولین جلسه رسمی در قالب ارایه یک گزارش شرکت صورت می‌گیرد.
سرمایه‌گذاران مشترک بالقوه معمولاً از شبکه کارشناسان برای برای یافتن اطلاعات بیشتر درباره داوطلبان سرمایه‌گذاری استفاده می‌کنند. به عنوان بخشی از تجزیه و تحلیل اولیه، این امر باعث یک برآورد اولیه از ارزیابی شرکت می‌شود. این مهم است زیرا از آن برای تعیین سهم شرکت استفاده می‌شود که سرمایه‌گذار انتظار دارد در ازای سرمایه‌گذاریش دریافت کند. ارزیابی در این فاز معمولاً به صورت یک طیف ارزش‌گذاری است که دارای یک ارزش حداقل و یک ارزش حداکثر است. می‌توان از این طیف به عنوان مبنای مذاکره میان سرمایه‌گذاران مشترک و شرکت داوطلب استفاده کرد.
مذاکرات مقدماتی
اگر جلسات و ارزیابی‌های اولیه خوب پیش بروند و هر دو طرف به استمرار مذاکرات علاقه‌مند باشند، اصول و شرایط اولیه معامله پیشنهادی در یک نامه تعیین هدف یا در یک برگه شرایط تفصیلی‌تر خلاصه شده و به امضای هر دو طرف می‌رسد.
نامه تعیین هدف سندی است که صرفاً نشان می‌دهد طرفین قصد دارند یک قرارداد سرمایه‌گذاری را امضا کنند در حالی که برگه شرایط مؤید جزییات بیشتر و سرفصل‌های اصول و شرایط کلیدی برای قرارداد سرمایه‌گذاری است.
قرارداد مقدماتی به هر شکلی که باشد، مؤید گام‌های اصلی برای رسیدن به توافق نهایی سرمایه‌گذاری و مبنایی برای ارزش‌گذاری شرکت است. این امر شامل بندها حفظ اسرار محرمانه و عدم افضای اطلاعات و احتمالاً سایر بندهای مربوط به تعهدات حقوقی است. شما می‌توانید آمار و محاسبات متناسب برای سرمایه‌گذاری جدید را نیز دریافت دارید.
پشتکار
وقتی نامه تعیین هدف یا برگه شرایط امضا شد، سرمایه‌گذار مشترک اقدام به بررسی «پشتکار» شرکت خواهد کرد. چون این کار دربرگیرنده زمان و هزینه قابل توجهی است، تنها زمانی انجام می‌شود که قرارداد مقدماتی امضا شد.
پشتکار دربرگیرنده تجزیه و تحلیل دقیق، تفصیلی و سیستماتیک شرکت یا بخشی از شرکت یا طرح کسب و کار آن با هدف دستیابی به جایگاه مالی و کسب و ار شرکت، چشم‌انداز آینده ان و فرصت‌ها و خطرات پیش روی آن است.
پایان قرارداد
وقتی ارزیابی پشتکار تکمیل شد، سرمایه‌گذار مشترک گزارش کامل شده را بررسی خواهد کرد. اگر کمیته سرمایه‌گذاری به تصمیمی مثبت برسد، این معامله تا مذاکرات نهایی ادامه خواهد یافت و به فاز نهایی خواهد رسید و در این مقطع هر دو طرف قرارداد رسمی سرمایه‌گذاری را امضا خواهند کرد.
در این مقطع، معاملات به سمت فاز سرمایه‌گذاری حرکت می‌کنند که در این فاز سرکایه‌گذار مشترک وجوه لازم را در اختیار شرکت مربوطه قرار خواهد داد. در نهایت، سرمایه‌گذاری مشترک با خروج سرمایه‌گذار مشترک پایان خواهد یافت.
۸) یک طرح کسب و کار خوب به چه شکلی است؟
طرح کسب و کار شما باید یک چکیده مکتوب جامع باشد که به اکثر پرسش‌های فوق‌الذکر پاسخ می‌دهد. شما باید آن را فرصتی عالی برای منظم کردن اندیشه‌ها و درج مدون و سازماندهی شده آنها بر روی کاغذ بدانید.
در حالی که یک مسیر یک طرفه برای سازماندهی کسب و کار وجود ندارد، در این جا ساختاری ارایه شده که می‌توانید از آن پیروی کنید. در هر حال، شما باید پاسخ‌های خوبی را به موضوعات ذیل ارایه کنید:
- خلاصه
- مفهوم کسب و کار و استراتژی اجرا
- بازار هدف
- توصیف محصول یا کاربرد آن (مبتنی بر فن‌آوری نانو)
- تجاری‌سازی و برنامه فروش
- مدیریت، تأمین پرسنل و سازماندهی
- فرصت‌ها و خطرات
- برنامه تأمین مالی
- ضمایم
- ۱٫ خلاصه
باید همیشه کارتان را با یک خلاصه آغاز کنید که دربرگیرنده نکات کلیدی طرح کسب و کار شما است. همچنان که طرح کسب و کار خود را تجدید نظر کرده و بهبود می‌بخشید، باید مطمئن شوید که خلاصه را روزآمد سازید یا آن را در انتها مکتوب نمایید البته پس از آن که به طور کامل از مابقی طرح کسب و کار خود احساس رضایت کامل کردید.
خلاصه باید مؤید کلیات جامع کسب و کار همراه با اهداف کلیدی طرح کسب و کار باشد. به سختی می‌توان درباره اهمیت خلاصه غلو کرد؛ کیفیت آن معمولاً مؤید آن است که آیا یک سرمایه‌گذار بالقوه مابقی طرح کسب و کار را خواهد خواند یا خیر. در کمتر از دو صفحه، موارد ذیل را توضیح دهید:
- مفهوم کسب و کار
- محصول یا کاربرد جدید
- استراتژی کسب و کار
نباید مطلبی را در خلاصه بگنجانید که به شکلی مناسب در طرح کسب و کار کامل بدان پرداخته نشده است. این مکانی برای خلاصه کردن باقی‌مانده سند به شکلی جامع و جذاب است نه جایی برای معرفی یک مطلب جدید.
پند عملی: ممکن است سرمایه‌گذاران مشترک موفق در یک حوزه تخصصی همچون فن‌آوری نانو ۱۵ طرح جدید کسب و کار بر روی میزشان در یک هفته شلوغ داشته باشند. زمان آنها بسیار محدود است. مطمئن شوید که ایده اصلی کسب و کار خود را در چند صفحه اول بیان کنید. هر پاراگرافی را شفاف سازید.
- ۲٫ مفهوم کسب و کار و استراتژی اجرا
در این بخش، باید مفهوم کسب و کار را توضیح دهید. این کسب و کار درباره چیست؟ باید نه تنها ایده کسب و کار بلکه روش‌ها و ابزارهای نحوه اجرای آن در قالب یک کسب و کار ارزشمند به لحاظ تجاری را توصیف کنید.
استراتژی اجرای شما باید شفاف و جامع بوده و تمامی تاریخ‌های مهم و کلیدی در آن درج شده باشند.
- ۳٫ بازار هدف
تجزیه و تحلیل معنادار بازار هدف برای هر طرح کسب و کاری الزامی است. به منظور این که هم سرمایه‌گذاران بالقوه متقاعد شوند و هم این که یک طرح کسب و کار واقع‌بینانه را توصیف کرده باشید، باید یک تجزیه و تحلیل جامع را هم برای صنعت و هم برای بازار خود انجام دهید و یک برآورد دقیق از درآمدهای آتی بالقوه خود ارایه کنید. مشخصاً برای کسب و کارهای نوپا، تجزیه و تحلیل ناکافی بازار یکی از دلایل اصلی شکست کسب و کار است.
این تجزیه و تحلیل باید با دقت، حجم بازار، سهم بالقوه بازار موجود و رشد آتی بازار را دربربگیرد. همچنین باید به موانع ورود و سایر محدودیت‌های بازار بپردازد. اگر قوانین و مقررات تأثیرگذار بر بازار را می‌دانید، باید آنها را در این بخش ذکر کنید.
لازم است تا مفهوم رقابت خود را روشن سازید. باید یک ارزیابی کلی از محصولات و خدمات ارایه شده توسط رقبایتان را همراه با ارزیابی نقاط ضعف و قوت آنها ارایه کنید.
پند عملی: آغاز مطالعه یک بازار خارجی هیچ تضمینی برای موفقیت یا حتی دستیابی به اطلاعات صحیح نیست. ممکن است پرداختن به بازار خودتان دارای مزایای مستقیم یا غیرمستقیم باشد و لازم به ذکر نیست که این کار باعث صرفه‌جویی زیادی در مقایسه با مطالعه یک بازار خارجی می‌شود. یکی از بزرگ‌ترین مزایا آن است که شما بازار خودتان را بهتر می‌شناسید و می‌توانید تماس‌های مفید کاری برقرار کنید. سعی کنید یک نقشه راه برای خودتان ترسیم کنید!
- ۴٫ توصیف محصول یا کاربرد آن (مبتنی بر فن‌آوری نانو)
در این بخش طرح کسب و کار، شما باید کاربردها یا محصولات جدید را توصیف کنید که مبنای کسب و کار شما هستند.
تجربه نشان می‌دهد که محصولات جدید از این دست، عموماً تنها زمانی در بازار موفق می‌شوند که بتوانند از طریق متمایز ساختن خودشان بر اساس مزایای مشتریان، به مزیت رقابتی دست یابند. سرمایه‌گذاران در کسب و کارهای نوپا معمولاً انتظار دارند پیشنهادهای متقاعدکننده فروش انحصاری (USP) را بشنوند لذا باید مطمئن شوید که به شکلی معنادار به این موضوع بپردازید.
- ۵٫ تجاری‌سازی و برنامه‌ریزی فروش
شما دارای یک ایده شگفت‌انگیز در قبال محصول خود هستید. این خوب است اما چگونه آن را بازاریابی خواهید کرد؟ چگونه شرکت خود را به مشتریان بالقوه می‌شناسانید؟ در توصیف استراتژی بازاریابی خود، باید اهمیتی که بر تجاری‌سازی ایده خود قایل هستید را اثبات کنید.
پند عملی: فراموش نکنید که زمانبندی واقع‌بینانه‌ای را برای فعالیت‌های بازاریابی خود بگنجانید. این امر شامل تمامی مراحل کلیدی است که نه تنها در ماه‌ها و سال‌های نخست پس از معرفی بازار اولیه بلکه در کل فاز آماده‌سازی مورد نیاز است.
- ۶٫ مدیریت، تأمین پرسنل و سازماندهی
این شانس شما است که نماینده تیم مدیریت خود باشید. شما و شرکایتان دارای چه تجربه مرتبطی هستید؟ صلاحیت‌های حرفه‌ای شما چیست؟ شما باید درباره سایر سمت‌های کلیدی در سازمان جدید خود و افرادی که کارکنان این بخش‌ها را تأمین می‌کنند، بحث کنید. باید این را یک نکته اصلی بدانید و بر سایر ابعادی تأکید کنید که برای موفقیت کسب و کار و اجرای ایده کسب و کار شما مهم هستند. سرمایه‌گذاران مشترک مشخصاً به صنعت، تخصص، تجربه، سابقه، مهارت‌ها کارکنان و تجربه حرفه‌ای شما علاقه‌مند هستند.
- ۷٫ فرصت‌ها و خطرات
تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) یک چارچوب عالی برای نشان دادن آن است که شما چالش‌های پیش روی خود را درک می‌کنید. یک تجزیه و تحلیل صادقانه و داوطلبانه از نقاط ضعف و خطرات پیش روی شما، موضوعی علیه شما نیستند. بر عکس، این امر اثبات می‌کند که شما می‌توانید انتقادی فکر کنید و مدت‌ها است که سخت درباره کسب و کار خود فکر کرده‌اید.
شما می‌توانید از طریق تجزیه و تحلیل SWOT در سایت ویکی‌پدیا یا سایت دیگر، به مطالب بیشتری در این خصوص دست یابید:
http://www.12manage.com/methods_swot_analysis.html
http://www.knowledgebrief.com/businessbrief/concepts/concept_SWOT_Analysis/definition.php
http://www.businessballs.com/swotanalysisfreetemplate.htm
- ۸٫ طرح تأمین مالی
یک عنصر الزامی طرح کسب و کار، یک طرح تفصیلی است و باید طرح تأمین مالی کسب و کار با دقت در آن مد نظر قرار گرفته باشد. در این بخش، باید تمامی تجزیه و تحلیل‌ها و برنامه‌ریزی بخش‌های قبلی را در قالب ارقام ذکر کنید، نشان دهید که چه میزان سرمایه مورد نیاز است و چگونه از آن استفاده خواهد شد.
طرح تفصیلی مالی و تأمین مالی باید برای یک دوره سه تا پنج ساله ارایه شود. همانند مالقی طرح کسب و کار، هیچ گونه الزامات سختی برای سازماندهی این بخش وجود ندارد. از قالبی استفاده کنید که بهترین کارآیی را دارد.
پند عملی: مهم است که ارقام شما معنادار باشند، با دقت به آنها فکر کرده باشید و سرمایه‌گذار بالقوه بتواند از آنها پیروی کند. اما آنها را بیش از حد پیچیده نسازید! همانند مابقی طرح کسب و کار، مفید نیست که خواننده را با انبوهی از جزییات فنی غیرالزامی گیج کنید.
- ۹٫ ضمایم
ضمیمه کسب و کار، فرصت شما برای گنجاندن اطلاعات اضافی و همچنین پیوست‌هایی همچون رزومه کاری و اسناد شرکت است. همچنین این مکانی مناسب برای گنجاندن جداول، تصاویر یا سایر اطلاعاتی است که متناسب بخش‌های بالا نبوده‌اند. البته، باید توجه داشته باشید که اطلاعات فنی یا غیرضروری به خواننده ارایه نکنید. در این جا، مثال‌هایی از اطلاعات اضافی یا اسناد که می‌تواند نوعاً در ضمایم یافت شوند، ارایه شده‌اند:
- اطلاعات شخصیت حقوقی شرکت از جمله شکل حقوقی، ثبت تجاری یا اسناد سازمانی و قراردادهای سهامداران
- عکس‌ها، نمودارها، تصاویر یا چارت‌های سازمانی
- اطلاعات کمکی برای طرح مالی همچون صفحه گسترده‌های رایانه‌ای
- پروانه‌های ثبت اختراعات، مجوزهای کسب و کار، لیسانس‌ها و غیره
- بروشورها و سایر مطالب اضافی
- رزومه‌ها، صلاحیت‌های حرفه‌ای، منابع و غیره.
[۱] Benjamin Franklin