افراد به دلایل مختلف برای سازمان خود طرح تجاری تهیه می‌کنند، این دلایل می‌تواند جذب سرمایه، ارزیابی رشد آتی، ایجاد شراکت یا رشد توسعه باشد. اما متاسفانه تاریخ مصرف اکثریت قریب به اتفاق این برنامه‌ها قبل از آنکه به سرانجام برسد تمام می‌شود.
 |
وقتی کسب و کار سریع پیش می‌رود، ویژگی‌های محصول باید تغییر کند، رقبای جدید ظهور می‌یابند یا شرایط اقتصادی تغییر میکند، بسیاری از افراد طرح تجاری خود را دور می‌اندازند. برای آنکه یک طرح واقعا ارزشمند باشد باید همگام با شرکت تکامل یابد و حتی در شرایط سخت هم از اهمیت آن کاسته نشود.
افراد خبره چه می‌گویند
پاتریشیا گرین، استاد کارآفرینی کالج بابستون می‌گوید «به‌رغم اینکه طرح‌های تجاری از طرف مشاوران شرکت‌ها عرضه می‌شوند اما بیشتر صاحبان کسب و کار، برای خود یک طرح تجاری رسمی ندارند. هنوز اولین گزینه‌ای که در لیست کاری هر کارآفرین مشاهده می‌شود، نوشتن یک طرح تجاری است. مهم این است که یک طرح خوب تهیه
شود.
ویلیام سالمن به عنوان استاد مدیریت بازرگانی دانشگاه هاروارد و نویسنده مجموعه «چگونه یک طرح تجاری بی‌نقص بنویسیم» می‌گوید «وقتی درباره یک طرح تجاری فکر می‌کنید، به تفاوت میان تصویر لحظه‌ای و تصویر در حال حرکت فکر کنید.»
سالمن توضیح می‌دهد که شما به چیزی نیاز دارید که همگام با کسب و کارتان پیش برود. با این وجود، درک همه ناشناخته‌ها کاری چالش انگیز است. در زیر، چند روش را ارائه می‌کنیم تا اطمینان یابید که طرح شما روان و مفید است.
بر بزرگ‌ترین سرمایه خود
تمرکز کنید
برای بسیاری از کسب و کارهای نوپا، انسان‌ها مهم‌ترین سرمایه هستند و طبق نظر سالمن، این اولین موضوعی است که سرمایه‌گذاران در شرکت‌ها به دنبال آن هستند. او می‌گوید «انسان‌ها تصمیم می‌گیرند اما برنامه‌ها چنین قدرتی ندارند.» گرین نیز با این نظر موافق است. او می‌گوید «آنچه تعیین کننده است، این است: آیا می‌توانید این کار را انجام دهید؟ آیا می‌توانید آن را اجرا کنید؟» حق با اوست. ارزش، زمانی ایجاد می‌شود که افراد مناسبی در موقعیت مناسبی قرار گیرند و طرح شما نیز باید هر دو موضوع را مد نظر قرار داده باشد. ویژگی‌های مهم‌ترین افرادتان را در طرح خود مد نظر قرار دهید. مطمئن شوید که دقیقا به چه علت این افراد را واجد شرایط لازم برای انجام کار می‌دانید: آیا قبلا این کار را انجام داده‌اند؟ آیا تخصص ویژه‌ای دارند؟ برای برخی از کسب و کارها، به خصوص آنها که از شهرت بیشتری برخوردار هستند، یک فناوری یا یک کشف تازه ممکن است از منابع انسانی مهم‌تر باشد. در این شرایط نیز همان توصیه صدق میکند. بر هر آنچه که بیشترین ارزش را ایجاد میکند، تمرکز کنید.
تدابیر و تحقیقات انجام شده را شرح دهید
شروع یک کسب و کار با آزمون و خطا همراه است. خوانندگان طرح تجاری شما انتظار ندارند که همه مسائل را حل کرده باشید، به خصوص اگر در آغاز یک رویداد مخاطره‌آمیز باشد. در عوض طرح شما باید به شرح این مساله بپردازد که ارزیابی شما از بهترین راه حل برای انجام یک کار یا فروش محصول یا خدمات چگونه است.
سالمن می‌گوید «هدف شما باید تشریح نقشه راه و پژوهش‌های درست ساختاریافته ای باشد که نشان دهد قدم بعدی چه باید باشد. بهترین طرح‌ها آنهایی نیستند که می‌گویند (قرار است کار الف و ب را انجام دهیم و باید کار الف را اینگونه انجام دهیم)؛ بلکه بهترین طرح‌ها می‌گویند (اینها کارهایی است که باید انجام دهیم تا قدم بعدی مشخص شود و این افراد کسانی هستند که این کار را انجام خواهند داد چراکه قبلا این کار را انجام داده‌اند).» تنها به شرح روش‌های تحقیق خود بسنده نکنید بلکه توضیح دهید اطلاعاتی را که از تجربیات خود به دست خواهید آورد چگونه تحلیل می‌کنید.
ارزیابی ریسک و پیشامدهای احتمالی را نیز مد نظر قرار دهید
همه کارآفرینان درباره این موضوع اتفاق نظر دارند که شانس اینکه همه کارها طبق برنامه پیش رود، صفر است. یکی از روش‌ها برای پویا نگاه داشتن طرح، داشتن ارزیابی ریسک است. بسیاری از شرکت‌ها این کار را در مقیاس وسیع انجام می‌دهند اما این کار برای کسب و کارهای نویا نیز لازم است.
سالمن معتقد است یک طرح باید نشان دهنده تفکر شرطی باشد و مشخص کند چگونه می‌خواهید ریسک‌های مختلف موجود در یک موضوع مخاطره آمیز را مدیریت کنید. البته این کار عملی نیست، حتی امکان‌پذیر هم نیست و نمی‌توان همه انتخاب‌ها را مشخص کرد. در عوض، بر این موضوع تمرکز کنید که توانایی خود را در مواجهه با تغییر شرایط نشان دهید.
فرمت‌های جایگزین را پیدا کنید
زمان‌هایی وجود دارد که لازم است از یک فرمت خاص برای طرحتان استفاده کنید. به عنوان مثال، یک بانک، یا یک شرکت سرمایه‌گذاری پر خطر ممکن است از شما بخواهد آیتم‌های خاصی را در طرح خود بگنجانید یا از ساختار ویژه‌ای پیروی کنید که در راستای سیاست‌های آنان باشد. اما خوشبختانه، در بیشتر مواقع، شما محدود به یک قالب خاص نیستید. سالمن و گرین پیشنهاد می‌کنند از ابزارهایی استفاده کنید که جنبه رسمی کمتری دارند، مثل ارائه با پاورپوینت یا یک نمودار ساده که نشان دهنده شاخص‌هایی باشند که نشان دهد کار در جهت درستی پیش می‌رود. استفاده از فرمت‌های پیچیده‌تر ممکن است زمانی در آینده مفید باشند که لازم باشد برنامه مبسوط تری بنویسید. بسط دادن یک سند کوچک اغلب موثرتر از تلاش برای تهیه یک سند بزرگ است.
طرح را مرتب بازنگری کنید
گرین می‌گوید مستقل از فرمتی که به کار می‌برید، مهم است که برنامه خود را مرتبا مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. او می‌گوید «افرادی که بهترین طرح‌ها را ارائه می‌دهند کسانی هستند که جهت بازنگری طرح، برای خود برنامه زمانی دارند.» طرح را به طور منظم مجددا بنویسید و به روز نمایید. اگر با افراد دیگر کار می‌کنید، می‌توانید مسوولیت بخش‌های مختلف را به افراد مختلف محول کنید هرچند توجه داشته باشید که شما به عنوان صاحب کسب و کار یا مسوول امور باید مطمئن شوید که موضوع، یکپارچگی خود را حفظ کنید. بازنگری مجدد همچنین این فرصت را به شما می دهد که مطمئن شوید مسیر حرکت کسب و کارتان مسیر درستی
است.
اصولی که باید به خاطر داشت:
• بدانید بزرگ‌ترین سرمایه شما چیست.
• برای تست کردن اینکه آیا محصول یا خدمات شما ارزشمند است برنامه داشته باشید.
• نشان دهید که ریسک‌ها را درک می‌کنید و توضیح دهید که چگونه این ریسک‌ها را پشت سر خواهید گذاشت.
• سعی نکنید همه سناریوها یا ریسک‌های محتمل را تشریح کنید.
• به سنت گذشته، خود را ملزم به تهیه یک فایل متنی ۴۰ صفحه‌ای نکنید.
• وقتی طرحتان تمام شد، آن را رها نکنید. آن را مرتبا به روز کنید.
در زیر دو مورد کاوی در این خصوص آورده شده است.
مورد کاوی شماره ۱
از روش‌های سنتی چشم پوشی کنید
ریس پاچکو و همکارانش شرکت هومفیلد را که فعالیت آن در زمینه ویرایش بازی‌های یارانه‌ای و خدمات مشترک می‌باشد در سال ۲۰۰۷ راه‌اندازی کردند. وقتی آنها کار خود را شروع کردند، سرمایه‌گذاران مرتبا از آنها می‌خواستند که طرح تجاری خود را ارسال کنند. ریس زمان و انرژی زیادی صرف می‌کرد تا یک مدل سنتی از یک طرح تجاری
تهیه کند.
این کار مشکل بود؛ چراکه به گفته خودش «در مراحل اولیه، آنچه را باید می‌دانستیم، نمی‌دانستیم.» آنچه را که نوشتن آن دو هفته به طول می‌انجامید در نهایت مطلب مناسبی نبود. او در عین حال دریافت که سرمایه‌گذاران و شرکایی که بیشتر درگیر شرکت بودند، علاقه‌ای به خود طرح نداشتند بلکه می‌خواستند بدانند انگیزه او برای دوست داشتن این شغل چیست. اما آنهایی که شرکت برایشان اهمیت کمتری داشت، بیشتر علاقه به دریافت طرح از طرف او داشتند.
ریس به این نتیجه رسید که نوشتن طرح به روش سنتی عملی نیست. او می‌گوید «جهان وب به سرعت در حال حرکت است. بیشتر کسب و کارها به سرعت در حال حرکتند. دامنه توجه سرمایه‌گذاران کوچک‌تر و کوچک‌تر می شود».
و این مشتریان شرکت هومفیلد هستند که بهتر از هر طرحی می‌توانند کارآیی شرکت را به اثبات برسانند. بنابراین ریس اکنون از یک فایل پاورپوینت شش صفحه‌ای استفاده میکند که انعطاف پذیر است و به روز کردن آن آسان است. هدف، «ایجاد ارتباط» است تا شرکا و سرمایه‌گذاران را قانع کند که او و همکارانش افراد مناسبی برای اجرای ایده‌های منحصر‌به‌فردشان هستند و تاکنون موفق بوده‌اند.
مورد کاوی شماره ۲
دلایل قانع‌کننده بیاورید
جنی ماشیدا در دسامبر ۲۰۰۹ به عنوان رییس بخش تجاری به تیم همکاران شرکت سویدنت پیوست. سویدنت یک شرکت تازه تاسیس در زمینه تشخیص سریع بیماری‌های عفونی است. ارزش این شرکت نیز همانند بسیاری از کسب و کارهای دیگر در انعطاف‌پذیری تکنولوژی که ارائه می‌دهند نهفته است، پس لازم است که این تکنولوژی کاربردهای زیادی داشته باشد. پس لازم است که در طرح تجاری به این موضوع پرداخته شود.
تیم کار خود را با تشریح کسب و کار به شکل یک ارائه توسط پاورپوینت شروع کرد و یک یا دو صفحه از خلاصه فعالیت‌های تجاری خود در آن گنجاند، اما یک طرح تجاری رسمی ایجاد نکرد؛ چرا که هیچ‌یک از شرکا، مشتریان یا سرمایه‌گذاران آن را نخواسته بودند. جنی می‌گوید «تا زمانی که برای طرح خود مخاطب نداشته باشید، به طرح نیازی ندارید.»
اما آنها تصمیم گرفتند یک طرح رسمی ایجاد کنند؛ چراکه فکر کردند سرمایه‌گذاران بالقوه احتمالا در آینده سراغ چنین طرحی را خواهندگرفت. این سند تهیه شده که آنها امروز از آن استفاده می‌کنند تقریبا ۳۰ صفحه است شامل داده‌ها و اطلاعات مالی، که از اطلاعات فایل‌های موجود استخراج شده و به طور مرتب با تکامل کسب‌وکار، به روز می‌شود.
آنها اکنون به جای آنکه تمام کاربردهای تکنولوژی خود را شرح دهند، تنها به شرح مبسوط چگونگی استفاده از اولین کاربرد تکنولوژی بسنده می‌کنند. طرح آنها در عین حال انعطاف‌پذیر است از این جهت که کارهای شرکت را توضیح می‌دهد و نقش آنها را در بازارهای مختلف تشریح می‌نماید. جنی می‌گوید «ما آگاهانه تصمیم گرفتیم بر قابلیت‌های خود تکنولوژی تاکید کنیم» نه اینکه منحصرا تمرکز خود را بر یک بازار خاص معطوف کنیم. این طرح نشان می‌دهد که چگونه آنها به همه انتخاب‌های مختلف درباره چگونگی توسعه کسب و کار فکر کرده‌اند بدون آنکه به جزئیات بیش از حد یا طرح‌های اقتضایی کم احتمال بپردازند. جنی می‌گوید «همه می‌دانند که در یک کسب و کار جدید مسائل نامعلوم بسیاری وجود دارد اما لازم است شما به تحلیل مسائلی بپردازید که ریسک را به حداقل برساند.» سویدنت اکنون یک شرکت بسیار فعال با جذب چندین شرکت سرمایه‌گذار عمده است.
مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR